部下育成

これで話が通る!面倒くさい部下との交渉を進めるための3つのポイント

交渉している様子のイメージ画像

以前、売買するときの交渉について記事をまとめました。

浮いたお金で何しよう?実際に試して成功した安く買い高く売る交渉術

今回は同じ交渉でも種類の全く異なるテーマについてまとめてみたいと思います。

リーダーの立場にある人は、部下に仕事においてこちらの要求(退職の引止めや人事異動、待遇条件の変更など)を呑んでもらうための交渉をすることがあります。

そうした指示や命令の中には、本人が喜ばないようなものも当然あり、難しいところです。今回はそういう状況でうまく話しを進めるためのポイントをご紹介します。

まずは信頼関係を作る


相手と自分との間に、「この人の話なら聞いてもいい」と思えるような関係があることが必要です。若い人は特に「誰が話しているのか」を重視する傾向があります。

信頼している人であれば多少理不尽なことでも素直に聞き入れる一方、信用していない人がいい話をしても「何か裏があるんじゃないか」と疑われてしまう・・なんていうことが多々あります。

難しい交渉をする際には、まずは話を聞き入れるための信頼関係を構築することが必要です。

そのためには相手の気持ちに配慮する言葉を投げかけることが重要です。前置き言葉をいつも以上に使いながらコミュニケーションをとることも必要でしょう。こちら(記事へのリンク)を参考にしてください。

次に良心を揺さぶる


例えば相手が「仕事辞めます。2週間後にもう出社しません。」と言われてしまった場合、確かに法律上は問題ないのですがこちらとしては困るケースが多いでしょう。

そういう時は「後釜を用意するのに少し時間がかかる、その引継ぎをしっかり出来ないと残される社員もお客さんにも迷惑が掛かってしまうんだ」と訴えることは出来ると思います。

他の人の不利益となってしまうことを伝え、相手の良心に訴えましょう。このとき不利益を被る人が立場の弱い人や尊重すべき人(部下やお客さんなど)であればあるほど効果的です。

また、世間の常識や会社の慣例を持ち出し、それと照らし合わせて相手の良心を揺さぶるという訴えかたも効果的です(「君の部署はいつもだいたい1ヶ月程度引継ぎの期間をとっているんだ」と話すなど)。

最後にニンジンでつる


「こちらの要望に沿ってくれるなら、会社の気持ちということで退職金に少し色をつけるよ・特別に有給を買い取りしてあげるよ」・・というような条件を提示することも有効です。

人によってはこのアプローチが一番効果的という人もいます。中にはそういう譲歩を期待してあれこれごねてくる人もいるくらいです。

こちらとしては提供しても構わない範囲のニンジンであれば、活用するものいいでしょう。

順番が大切


以上の要領で交渉を進めることで相手からの譲歩を引き出しやすくなります。

また、これらのポイントは順番が大切です。信頼がないといくら良心に訴えても聞く耳を持たないし、ニンジンをぶら下げても「何か裏がある」と疑われてしまいます。

まず信頼関係があり、次に良心が揺さぶられて「譲歩しないといけないかな・・」と感じたときにニンジンを出されることで「それならわかりました」と話がまとまる流れになります。

これらのポイントは順番も意識して交渉を進めるようにしましょう。

もし部下の退職が決まってしまったら、こちらも参考になるでしょう。

後追い退職を防ごう!部下が辞めるときに気をつけたいポイント

 

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