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上司に否定されたけど実際にやってみたら成功したセールストークの研修方法

セールスしている人のイメージ画像

何事においても人を育てるのは簡単ではないでしょう。仕事においては新人の研修を行うことも多いと思います。

会社の中で教え方のマニュアルがあったり、自分が教わったように後輩へ教えることになるでしょう。しかし人を育てることは、数学の問題を解くことのように明快な正解は無いものです。

正解が明確ではなく、また相手の世代がかわることで変化するとも思うので、色々な試行錯誤は必要なはずでしょう。

以前私が営業の仕事をしていたころ、セールストークの研修をしていたことがありました。

セールストークというのは、一応基本の型、流れがあるものの、決まった手順どおりに作業を行えばよいというわけではなく、人間対人間の会話なので、話の展開や流れが相手によって変わりやすいというところが厄介です。

また得意な人はなんとなくできてしまうものの、口下手な人はうまく話せない、なんてこともあると思います。

ひとによってはスムーズに習得したこともあればそうでないこともありました。

自分なりに試行錯誤した結果、自分が教えられた方法とは違う方法の方がよいと感じたことがあったのですが、上司からはその方法を否定されました。

しかし、こっそりやったみたところスムーズに習得することができ、やはり自分で試行錯誤することが必要なことだと実感したことがあります。セールストークの研修のノウハウの参考と、自分なりの研修方法を考えるうえでの参考にしてもらえると幸いです。

まず見せ、そのあとはひたすら実践という教え


まず私が営業の仕事に配属された際に先輩から受けた研修の流れは以下の通りです。

①実際にセールスをしてる場面を見せ、そのトークがどのような流れで、ゴールがどういう展開なのかをイメージさせる。

見せることでイメージさせておくほうがその後の理解が進みます。そのためには実際に見せるのが一番です。

②座学でトークの内容やポイントを確認し理解させて、基本の流れのフレーズを暗記させ、その上でロープレをします。

このとき、ロープレを通じて「セールストークのフレーズを自分のものにする」

=「話の展開に合わせて、意識しなくても自然に口から出てくるようになる」

ことを目的とします。

③だいたい形になってきたらひたすら実践

だいたいの内容を話せるようになったらひたすら実践です。実践する中で自分のなかでフィードバックさせ、ひたすら慣れさせます。そうしてだんだんと自分のモノになってきて、成果が出せるようになるという流れになります。

 

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実践するなかでつまづくポイント


自分が受けたこのような研修の流れで後輩にも教えていましたが、相手によっては③の部分でつまづくことがありました。

ひたすら実践するなかで、どのように対応すればいいのかということがわからない点が生じてつまづいてしまうのです。

もちろん一つ一つ口頭で教えてやることで本人に知識としてはつくのですが、商談の経験が無い場合は、知識としては知っていても実際にどのようなトーンで話せばいいのかというイメージが湧かないのです。

それは自分で実践するだけでイメージができるものではなく、出来る先輩の実際のトークを「もう一度見せる」ことで手っ取り早く身につけられると考えたのですが、上司としては「習うより慣れろ」という精神で、ひたすら実践させていけということで却下されました。

この段階まで来たら、先輩がもう一度見せるよりも本人に実践させたほうがよいという考えでした。これ以上は人のを見ても学びはないということです。

確かに実践で慣れることが重要なのは間違いありません。何事も実践に勝る座学はないです。自分で実践しながら気づくこと、学んぶことがあるので、その機会を多く取るのは大切です。

もう一度見せることにも意味があった


しかしこの方法で研修する中で、「イメージがつかない」というパターンにはまることが多くなり、試しにこっそり実際にもう一度見せる研修をしたところ後輩のトークが目に見えて向上しました。

自分のイメージが湧かないところで、先輩が具体的にどのように話しているのかについて集中して学ぶことができます。

最初に見ていたときはなんとなくトーク全体のイメージをぼんやりとつかむために見ていましたが、この段階になると「自分がうまく話せない部分でどのように話すのが良いか」というのをつかむために見るようになります。

同じように見学するのでも、明確に違う視点でみることができるようになるのです。

そのことが判明したあとは、研修ステップにこの内容を加えています。

④もう一度見せ、自分のなかでイメージが湧かない部分を埋める

実践するなかで上手く話せないところを先輩はどのように話しているかを改めて観察し、自分の中で上手く話せない部分をつぶしていく。

なぜもう一度見せるのが効果的なのか


 

セールストークの研修に限らず、人は教えられたことよりも自分で実感したことのほうが定着するし理解も早くなります。

自分での実感を多くするには、実践を繰り返すことも効果的ですが、それ以外にも方法はあります。

それにはまず研修や実践をする中で「自分は何が出来ないか」を自分なりに認識させ、その上で学ばせることが必要です。

「自分が何ができないか」を把握できないというのは、つまり「何がわからないかがわからない状態」であり、本人もどうすれば上達すればよいのかをイメージできません。

他の研修を行うときにもこの考えは応用できるはずです。部下や後輩に教えるときは、この段階を踏んでいるかどうかをチェックしてみると良いでしょう。

 

本人に考えさせることも非常に有効な育成方法です

マニュアル人間にするな!部下の育成は問いかけ考えさせる

 

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